كان قد لفت انتباهي الطريقة التي يتعامل بها معي البائع في محل الساعات، فور دخولي، بعد الترحيب وقبل أن أرى الموجود يسألني كالتالي: “أنت حابه ساعة عملية أو مناسبات؟ ألماس أو بدون؟ فضي ذهبي روز؟ عندك حد معين بالسعر؟” وهكذا. كنتُ أحسب فيما مضى أنها كانت من منطلق العناية بالعملاء ليس إلا، وكنت غالبًا أحاول الترحيب بهذا النوع من المساعدة، لتقليل الوقت الذي سأقضيه في الاختيار.

لم تكن عناية بالعملاء فحسب.. في السوق، يتم طرح الكثير من الخيارات لإعطاك مزيدًا من الحرية في اختيار مايلائمك، وفي الوقت نفسه هذه الخيارات الكثيرة قد تساهم في خلق شعور بالتردد والعجر لديك، لذلك البائع يحاول أن أن يقلل عدد الخيارات عند كل عميل لضمان تمام عملية الشراء. نعود لمحل الساعات، في حال باغتني البائع بالسؤال سأقول ما احتاجه فعلا: “ساعة فضية عملية سعرها لا يتجاوز 500 ريال” مثلا، بينما لو لم يسألني، واضطررت أنا لاستكشاف الخيارات بنفسي، سأقول: “لو أختار فضي بذهبي؟ لو هالمره اشتري ألماس؟ استاهله أنا صح؟ لو..” وفي النهاية صُداع ربما، يتبعه تأجيل لعملية الشراء.

إن عملية اتخاذ القرارات عملية يومية. بعض القرارات تتطلب بذل مجهود لاتخاذها، وبعضها الآخر لا، لأن اتخاذها بشكل خاطئ أو تأجيلها لن يؤثر -بإعتقادنا- على سير حياتنا، اختيار وجبة الغداء مثلا.

في الواقع معظم الخيارات بين الاشياء لا تختلف كثيرًا عن بعضها البعض، إن قيمة الاختيار تكمن في قدرتنا على تحديد الفرق بين الخيارات المطروحة.

• شينا ينجار

قامت شينا ينجار بعمل تجربة لدراسة أثر تعدد الخيارات على العميل، كالتالي: في متجر يحتوي على 348 نوع من المربى، تم وضع كشك قرب مدخل المتجر مباشرة، وضعوا هناك 6 نكهات من المربى أو 24 نكهة مختلفة من المربى، وتمت مراقبة النتائج. في الحالة الاولى، عندما كان هناك 6 أنواع فقط من المربى حوالي 40٪ من الأشخاص توقفوا عندها، أما عندما زادت عدد الخيارات الى 24 نوع فقد توقف 60٪ من الأشخاص لتذوقوا المربى. نلاحظ الآن التأثير العكسي في عملية الشراء: فقط 4٪ من الذين توقفوا في حالة 24 نوع قرروا شراء المربى، بينما 30٪ من الذي توقفوا في حالة 6 أنواع قامو بالفعل بشراء المربى.

كل هذه الخيارات لديها تأثيرين، تأثيران سلبيان على الناس. أحد الآثار، ومن المفارقة، أنه يؤدي إلى العجز، بدلاً من التحرر. مع الخيارات المتعددة المتاحة، يجد الناس صعوبة في اختيار أي شيء.

• باري شوراتز

اذًا فكثرة الخيارات ترفع سقف توقعاتنا تجاه البدائل المطروحة، تقل قناعتنا بعملية الشراء، لأننا غالبًا سنشعر بأنه قد كان بإمكاننا الحصول على شيء أفضل، حتى وإن كان قرارنا جيد فعلا. ولذلك لا ترفض مهما حدث امكانية طرح الخيارات امامك.

سؤال اليوم: تعدد الخيارات، حرية أم عجز؟

تعدد الخيارات يخدمنا كعملاء، يكسر الاحتكار، يمنحنا حرية أكبر، وفي حال كانت لديك القدرة لتحديد الفروقات بين الخيارات المطروحة، فالمشكلة تتقلص هنا، وفي بعض الحالات تختفي. لكن هل الشركات قادرة على خلق فروقات جوهرية بين منتجاتها لمساعدتنا على الاختيار؟ ليس الكل. شينا ينجار تقول بأن عليهم خفض الخيارات:

الكثير من الناس يشعرون بخيبة الامل عندما اقول “خفضوا” انهم دائما قلقون من خسارة مساحة الارفف. لكن في الواقع، اذا كنت مستعدًا للتخفيض والقضاء على تلك الخيارات الكثيرة، سيكون هناك زيادة في المبيعات وخفض في التكاليف، مما يسهل عملية الاختيار على العميل. عندما أنتقلت “بروكتور اند قامبل” من 25 صنفا من شامبو “هيد اند شولدرز” الى 15 صنف لاحظوا زيادة في المبيعات بنسبة 10٪. شركة القطة الذهبية تخلصوا من اسوأ عشر منتجات خاصة بنفايات القطط، لاحظوا زيادة في المبيعات بحوالي 87٪. العملية كانت عبارة عن زيادة في المبيعات وتخفيض في التكاليف. هل تعلم ان متجر البقالة في المتوسط يعرض لكم 45،000 منتجا، وتاسع اكبر معرض تجزئة في العالم اليوم هو “الدي” وهو يعرض فقط 1،400 منتجا لنوع واحد من معجون الطماطم المعلبة.

تجربة شخصية:

كُنت من الأشخاص الذين لابد أن يمر اعصار على غرفهم عند كل عزيمة. أُخرج ملابسي أتأمل بعضها وأجرب بعضها الآخر، ثم بعد أن يزورني الصُداع و “حومة الكبد” أقرر اختيار شيء كنت قد اعتدت على لبسه. قبل سنة وأكثر من الآن، بدأت بمشروع التخفف، قللت من كل شيء، الملابس، الاحذية، والشنط وبشكل كبير، وجعلت بينها فروقات واضحة في اللون ونوع القماش والتصميم. صارت عملية اتخاذ القرار أسهل وأكثر مرونة، صرت أستطيع التبديل بين ملابسي، وتغيير تنسيقها بكل سهولة. لقد تغيرت، انه يشبه شعور “لقد عرفت لنفسي أخيرًا“.. مشروع عظيم، عليكم به. وللبدء به أقول لكم التالي: أي قطعة لم تلبسوها في هذا الفصل من السنة، أخرجوها لمن يحتاجها، أنتم لن تلبسوها في فصل السنة القادمة، وقولوا ما قالت جنان 🤓

ختامًا:

إن سر السعادة هو التوقعات المنخفضة

كونوا بخير .. صباحًا/مساءً طيبا ❤️

• عرض لكتاب معضلة الاختيار (هنا)