مات البائع!

كان هناك بائعًا لفروخ النخل (النخل الصغير بغرض غرسه)، كان يبيع فحول النخل (وهو الفحل الذي ينتج لقاح النخل ولا ينتج تمرًا) على أنها فروخ نخيل مميزة (مثل السكري والبرحي) وهذا بلا شك غش وخداع حيث أن فرق السعر بينهما كبير جدًا، وعندما سأله أحدهم لماذا تفعل ذلك؟ ألا تخشى أن تُكتشف من قبل المشترين؟ ردّ بالقول: “الفرخ ليبدأ بالإثمار يحتاج إلى خمس سنوات، وعندها إما يكون المشتري قد مات أو الفرخ قد مات (في العادة هناك نسبة من الفروخ تموت قبل الإثمار) أو أكون أنا قد مت”

خالد الراجحي في كتاب قاع الفنجان. لقراءة بعض مواضيع الكتاب اضغط ( هنا )

منذ بدأت مرحلة سعودة المحلات المخصصة بالمكياج والتجميل، والبائعة تصير مثل ظلي، أنا أقدر لها اهتمامها لكنني في الغالب أخبرها بأني أعرف ما أريد، وإذا أحتجت للمساعدة سأطلبها. حدث مرة بعد أن أشتريت منتج حسب نصيحتها، سمعتها وأنا على وشك الخروج تقول لصويحباتها وهي تضحك: “شوفوني خلصت كل اللي دخلوا” الجملة لفتت انتباهي واستفزتني، لأن الفكرة عندهم -غالبا- هي الوصول لعدد معين من المبيعات، وليس بيع المنتج المناسب للشخص المناسب. يتم في المتجر توزيع البائعات على العلامات التجارية الموجودة، فمثلا عندما أقول بأني أريد كريم أساس للبشرة المختلطة وبالمواصفات التالية…، فلن يتم اعطائي الافضل، وانما ستعطيني التي طلبت منها من منتجات العلامة التجارية المسؤولة هي عنها. وهذا أمر بائس، بالنسبة لي على الاقل.

البائع الناجح هو الذي يبيع ليقدم خدمة للعميل وليس للحصول – فقط – على عمولة من شركته.

معظم البائعات لا تعرف التفاصيل الدقيقة لمنتجات العلامة التجارية الخاصة بها، فعندما أقول لها بأني أريد كريم أساس لا يحتوي على زيوت ترد بأنها زيوت طبيعية لا تؤثر، لكنها في الحقيقة تؤثر. العطر يؤثر. ودرجة جفاف الكريم تؤثر ايضًا فالكريم المات (شديد الجفاف) لا يُعطى لذوات البشرة المختلطة، لكنهم يفعلون ذلك.

منذُ تيقنت بأن على البائعة الوصول لعدد نقاط معين، صرت أبحث بنفسي وأحدد ما أريد قبل الذهاب الى السوق، انها الطريقة الأفضل للحفاظ على مالي وللبقاء بدون منتجات مكدسة في الأدراج. لا يحتاج العميل لأكثر من خيبة، خيبة واحدة فقط كفيلة بنزع ثقته، وإظهارك كشركة مخادعة تحب “الفلوس” أكثر من العميل مدى الحياة.

من الخطأ أن يعتقد البائع أنه أذكى من العميل.

يحدث هذا في الصيدليات ايضًا، فقط طرحت استفتاء في تويتر قلت فيه: لما تدخلون للصيدلية وتطلبون على سبيل المثال كريم لترطيب الجسم، إيش الخيارات اللي تُطرح عليكم من الصيدلي، ومساعديه؟ وكانت النتيجة كالتالي: ٤٩٪ طرحت عليهم المنتجات الاغلى ثمنا، ٢ ٪ طُرحت عليهم المنتجات الارخص، اما ٤٩٪ فلم يسبق لهم أن سألوا. كان الاستفتاء بعد خروجي من صيدلية تعتبر من أكبر وأهم الصيدليات لدينا، طرحت عليه السؤال السابق فأعطاني كريم لترطيب الجسم يتجاوز سعره ١٧٠ ريال وحجمه بحدود ٢٠٠ غرام. قلت له بأن ميزانيتي لا تسمح وأرغب بمنتجات أقل سعرًا، لم يطرح علي أي منتج أخر انما أعطاني محاضرة عن البركة الموجودة في الكريم. عنادًا اشتريت كريم من نيفيا حجمه ٥٠٠ غرام وسعره ٢٥ ريال. عندما يُصر البائع/ة على منتج ما، أشعر وكأني أقع في فخ.

تذكرت لحظتها قصة الدكتور خالد الراجحي وعنوانها “مات البائع” ثم سألت نفسي: هل فعلا مات البائع؟ وصار العميل لا يستطيع أن يثق الا بنفسه! فالشركات عندنا لا تهتم الا بموضوع ماقبل البيع، أما مابعد البيع وتجربة العميل فلا تعني لهم أي شيء اطلاقا.

البائع الناجح هو الذي يعي أن صفقة البيع مربحة للطرفين.

سألت في تويتر: أيهما أذكى البائع أم العميل؟ والنتيجة كالتالي: ٨١٪ البائع و ١٩٪ العميل. فسألت نفسي هل هذه النتيجة تُعبر عن شعور العملاء بأن عملياتهم الشرائية كانت مربحة للبائع أكثر!! قالوا: “من الخطأ أن يعتقد البائع أنه أذكى من العميل” وأعتقد أن المشكلة بأن العميل يعتقد بأن البائع أذكى منه. فهو لا يبذل مجهودا في البحث والاطلاع، أو حتى مناقشة البائع قبل اتمام صفقة الشراء.

ختامًا، اتأمل بشكل متكرر المُدونات (البلوقرز) والتي يكون مجال اهتمامها العناية والتجميل، فهي تتحدث عن منتجات العناية والتجميل وتُلحقها ببعض النصائح، فأسال نفسي كيف استطاعت أن تكسب ثقة الالاف من البنات لدرجة أن ينفذ المنتج الذي نصحت به من الصيدلية/المتجر!! انها التجربة. ثم إن احساسنا بأنها أكثر منا اطلاع ومعرفة يدعم ثقتنا بها، وهذا ماينقص بعض البائعات/البائعين في العلامات التجارية المختلفة.

صباح/مساء طيب وقهوة  💜

المسوقين لا يبيعون للناس احتياجاتهم (الماديّة) فقط ولكن يبيعون ما يريد الناس أن يشعروا به أيضاً، لو يبيع المسوقون احتياجات ماديّة فقط فسيُفلس نصف العالم.

كنتُ في أحـد الأيام على برنامج السناب شات، وقد لفت أنتباهيّ ماكتبتهُ غادة العودة عن أحد بائعي العلامات التجارية الكبيرة. فعندما كانت غادة في زيارة لهم قال لها البـائع مستخدما التسويق بالمشـاعر: “محد بيهديك بدون مقابل. كل أحد بيهديك بيكون يبي مقابل لهديته الا شخص واحد بيهديك فقط عشان تكونين سعيدة. ثم أشر على المرايه” وكانت غادة هي الظاهرة في المرأة.

أما ردة فعل غادة فقد أشترت لنفسها هدية وغلفتها. الحقيقة أن البائع هُنا كان ذكي لدرجة أن يلعب على وتـر حساس عند المرأة يتمثل في (أنا أستاهل) ولو أني كنتُ مكان غادة فلا أستطيع أن أجزم بأني سأقوم بردة فعل مُضادة.

نحنُ نحب أنفسنا، ونحب أن نكافئها على كل الأيام التي أستطاعت فيها أن تقف وكأن شيء ما لم يحدث. رغم كل ماحدث. نحب قلوبنـا بعدد المرات التي سقطت فيها أرضًا ولم يدرك أحد ذلك. لأننا نحب أنفسنا، فنحن نحاول بكل ما أوتينا من صبـر أن نمنحها لحظـة تطيرُ فيها دون أن تأبه بأحـد.

عملية البيع والشراء هي نوع من تبادل العواطف، عندما أشتري شيئاً يجب أن أسأل نفسي، ما الذي سوف أشعر به عندما أشتريه؟ ثم بعد ذلك يأتي الجزء المنطقي ماذا سيكلفني؟ كم يساوي؟ ماذا سيعطيني؟ وماذا سيفعل لي؟ وهذا يحدث بداخلك بسرعة جداً، لذلك الشخص وهو يبيع فقط للأحاسيس يريد أن يتحكم فيك. فيجب أن تدخل على الجزء التحليلي – الجزء المنطقي – ومن هنا تستطيع أن تقرر بموضوعية، يجب أن توفّق بين التحليل المنطقي واحتياجاتك النفسية وذلك لكيلا تنخدع في المنتج الذي تريد شراءه.

اننا نحن معشـر النساء يوجد لدينا العديد من نقاط الضعف التي يستطيع أي بائـع استغلالها، وهي تتمحور حول العواطف والأحاسيس. ويحاول البائع أن يركز وبشكل سريع على العاطفة مشجعا إياك على إتخاذ قرار الشراء قبل أن يتدخل الجزء المنطقي في قرارك. وعلى البائـع أن يكون ذكي لدرجة تمكنهُ من التمييز بين أصناف النساء عند التسويق لسلعته. أن يُميز -على سبيل المثال لا الحصر- بين من تشتري لأجل (أنا أستاهل) وبين من تشتري لأجل أن السلعة (بتلبئلك)!!

أما البائع الذي يستخـدم النوع الثاني من الأسلوب الرخيص فإنني في كل مرة أسمع هذه الكلمة أو ما شابههـا أُصاب بشيء يشبه (حومة التسبد)، ثم قبل أن أخرج من المحل أستعيذُ بالله ثلاثا من أن يأتي يوم أدعوا فيه على مسلم. ربما ترى أن رد فعلي مبالغ فيها، الا أنني هكـذا على الحقيقة، ولا أذكر عدد المرات التي خرجتُ فيها من المحل فقط عنادا للبائع!

أما عن النوع الأول فهو مثل ماحدث مع غـادة. لم يكن البائع في ذلك الموقف تحديدًا يُجسد لنا درس في الذرابة، الأسلوب المهذب، والحكمة فقط، بل كان يُمارس وظيفته والتي تتمثل في بيع السلع الموجودة بالطريقة التي تتوافق مع العميل وتضمن عدم مغادرته للمكان خالي اليـد. هل سمعت من قبل بشيء أسمهُ “التسويق الوردي“!! أنه نوع من أنواع التسويق والموجة من أو إلى المرأة.

أما عن صاحب كتاب أسرار التسويق بالمديح فيقول:

التسويق بالكلمة هو أقوى أنواع التسويق وأكثرها إقناعا وتأثيرا، وفوق كل ذلك، لا يكلفك أي شيء. ومثلما أنت واثق أن الشمس لا تشرق ليلا، فالتسويق لا يقف عند حدود الدعاية والبيع والترويج، بل إن التسويق يدور حول خلق حالة ذهنية لدى العميل المحتمل، وانتشار السمعة الطيبة للمنتج/الخدمة يخلق هذه الحالة.

ثم يقول مختصرا:

المطلوب منك هو مساعدة الزبائن على اتخاذ القرار بالشراء، وأن تقلل الزمن اللازم لهم لاتخاذ هذا القرار.

السؤال الذي يطرح نفسه الآن: كم عدد المرات التي أتخذنا فيها قرار شراء سلعة ما لأننا فعلا نحتاجُ اليها! بل كم عدد المرات التي أشترينا فيها بسبب تأثيـر بائع!! فإن كانت إجابتك على الشطر الثاني أعلى قيمة عددية من الشطر الأول فأنتِ فعلا في ورطـة.

أقولهَا بصراحة: قبل دخولي للجامعة كنتُ أعيش مرحلة اللاوعي تجاه ما يحدث حولي. اضافة الى أن الأسئلة لم تكن تتراود على ذهني مثلما يحدث الآن. قالوا لي: “بعد ما دخلتي للجامعة صرتي مثل العجوز النقادة“

والحقيقة أن ما يحدثُ الآن فعلا يستحق السؤال و “النقادة”. فمثلاً (السوبر ماركت) أحب الأماكن الى قلوبنا.. هل سَبق وتسألتم لماذا لا يكون الخبز والحليب في واجهة المحل؟ ولماذا تحديدًا ثلاجة (آيسكريم جَالكسي وأصدقائها) بجانب كل صندوق محاسبة؟ أن هذا النوع من الحيل يدفعك للمرور أولاً بالحلويات ثم بعدها تصل الى ركن حاجيات المنزل الأساسية. عوضا عن أنه عند المُحاسب ستجد منتجات ثمنهَا قليل يدفعك لإضافة حبة واحدة لـ سلتك دون أدنى إحساس بالذنب. ولا ننسى سؤال: لماذا يكون المخبز ظاهر علنًا للعميل؟ طبعًا لأجل الرائحة الجَميلة التي يُضفيها الخبز الطازج على المكان، الأمر الذي يدفعك لشراء الخبز طازجا اضافة الى ٢ توست التي أنت في الأصل أتيت لشرائها هي وحدها.

ويبقى السؤال الأهم: لماذا يُسمح لك بشرب الماء أثناء التسوق، ومن ثم تُحاسب العلب وهي فارغة! لأجلِ أن لا يمنعك أي عائق من اكمال تسوقك، فأنت بطبيعة الحال تستطيع شرب العصير وتناول (تصبيرة) ايضًا.

ويظهر لنا من أخر سؤال وكأنهم -السوبر ماركت- يهمتونَ بنا بشكل جيد. والحقيقة أنهم يهتمونَ بـ ربحهم أكثر.

أن التسويق هوَ الوسيلة الاولى الغير ظاهرة علنًا والتي بوسعها أن تجعلك تشتري أشياء لا حاجة فعلية لها. التسويق جعلَ من الكماليات ضروريات وبالتالي ارتفاع معدل الانفاق السنوي للفرد.

أما عن التخفيضات والتي يخفق لها القلب لا شعوريًا فيقول عنها بن بخيت باعتبارها أحد أنواع الاعلانات: “هي الذكاء القائم على الغباء” فالأصل أن التخفيضات تُعيد السلعة الى سعر ما يقارب سعر تكلفتها الأصلية و يزيد عنه. ويتحدث بن بخيت هنا بشيء من التفصيل:

لماذا اطلق على هذا النوع من الإعلان الذكاء القائم على الغباء. بعض السيدات يعتقدن انهن عبقريات فينتظرن التخفيضات أو يسألن البائع فيسر لهن بالموعد كأنه متواطئ معهن. انتظر حتى يأتي الموسم فتهجم على المحل وتشتري الشنطة أم خمسين ألفاً بعشرة آلاف. تعود إلى البيت تتباهى بذكائها أمام زوجها وبشنطتها الثمينة عند صديقاتها. لا تعلم أن الخدعة مفصلة عليها لا على الخبلة التي اشترت بخمسين ألفاً.

والمقصد هُنا هوَ انهم ما جعلوا الحقيبة بخمسين الف الا لتكون العشرة الالاف خارقة في عيوننا.